Robert B. Cialdini: Die Psychologie des Überzeugens	4
	Nutzungsbedingungen	6
	Inhalt	7
	Über den Autor	11
	Vorwort	13
	Anmerkung zur 6. Auflage	14
	Einführung	17
	1. Kapitel: Die Waffen der Einflussnahme	21
	«Klick, surr»	23
	Teuer = gut und andere (vor)eilige Schlüsse	28
	Die Nutznießer	33
	Jiu-Jitsu	36
	Zusammenfassung	42
	Übungsfragen	43
	2. Kapitel: Reziprozität	45
	Wie die Regel funktioniert	51
	Die Übermacht der Regel	52
	Politik	57
	Die (oft teuer bezahlte) Gratisprobe	60
	Nicht erbetene Gefälligkeiten	64
	Schlechte Geschäfte	67
	Gegenseitige Zugeständnisse	71
	Die Neuverhandeln-nach-Zurückweisung-Taktik	74
	Gegenseitige Zugeständnisse, der Wahrnehmungskontrast und Watergate	78
	In der Zwickmühle	81
	Mehr oder weniger freiwillige Blutspenden	82
	Nette kleine Nebeneffekte	83
	Abwehrstrategien	85
	Die Regel in ihre Schranken verweisen	86
	Den Feind ausräuchern	88
	Zusammenfassung	91
	Übungsfragen	92
	3. Kapitel: Commitment und Konsistenz	95
	Wer A sagt …	97
	Der Luxus automatischer Konsistenz	99
	Die Festung der Ignoranz	100
	Leider, leider ausverkauft	103
	Commitment: Auf Gedeih und Verderb	108
	Herz und Verstand	118
	Die magische Handlung	119
	Eigene Entscheidungen und innere Überzeugungen	138
	Wenn sich Entscheidungen ihre eigenen Gründe suchen	143
	Low Ball für einen guten Zweck	148
	Abwehrstrategien	152
	Signale vom Magen	152
	Signale vom Herzen	155
	Sind manche anfälliger als andere?	158
	Zusammenfassung	161
	Übungsfragen	163
	4. Kapitel: Soziale Bewährtheit	165
	Das Prinzip der sozialen Bewährtheit	167
	Vormacher und Nachahmer	169
	Nach der Sintflut	173
	Todesursache: Ungewiss(heit)	183
	Ein wissenschaftlicher Ansatz	189
	Opferselbsthilfe	192
	Unseresgleichen	195
	Tödliche Gefolgschaft 1	200
	Tödliche Gefolgschaft 2	211
	Abwehrstrategien	216
	Sabotage	217
	Gegenprobe	222
	Zusammenfassung	226
	Übungsfragen	227
	5. Kapitel: Sympathie	229
	Freundschaften mit Hintergedanken	235
	Warum finde ich dich sympathisch?	236
	Äußerliche Attraktivität	236
	Ähnlichkeit	239
	Komplimente	242
	Kontakt und Kooperation	244
	Konditionierung und Assoziationen	256
	Klingelt bei Ihnen etwas, wenn Sie den Namen Pawlow hören?	263
	Nach den Nachrichten und dem Wetter nun zum Sport	266
	Abwehrstrategien	271
	Zusammenfassung	274
	Übungsfragen	276
	6. Kapitel: Autorität	279
	Die Macht von Autoritäten	282
	Blinder Gehorsam – Verlockung und Gefahr	288
	Schein und Sein	293
	Titel	293
	Kleidung	300
	Luxus	303
	Abwehrstrategien	304
	Echte oder vorgetäuschte Autorität?	305
	Ehrlichkeit mit Hintergedanken	306
	Zusammenfassung	311
	Übungsfragen	312
	7. Kapitel: Knappheit	315
	Mangelware ist Qualitätsware	317
	«Nur noch einige wenige Exemplare …»	319
	Zeitlimits	322
	Reaktanz	324
	Erwachsener Trotz: Liebe, Pistolen und Seifenlauge	327
	Zensur	332
	Optimale Bedingungen	337
	Wie gewonnen, so zerronnen: Schokokekse und Glasnost	338
	Kampf um knappe Ressourcen	344
	Abwehrstrategien	350
	Zusammenfassung	355
	Übungsfragen	356
	8. Kapitel: Das automatische Zeitalter	359
	Primitive Automatismen	360
	Moderne Automatismen	363
	Finger weg von unseren Faustregeln!	365
	Zusammenfassung	369
	Übungsfragen	370
	Literatur	371
	Register	391
	Quellen	395